【编者按】“美图秀秀给了中国所有女性信心，也伤害了中国所有男性同胞。最终都是要见真人的，所以你总不能活在照片里面吧。”上门化妆App“美到家”创始人曾莞晴这么调侃道，而她的使命似乎是要为美图秀秀们“圆谎”。

幽默、干练、高颜值，让曾莞晴的每一次上台演讲都相当惊艳——在满堂汉子的电商界，女性、漂亮的女性通常都是自带光环的。

（图为美到家CEO曾莞晴）

然而在台下，高颜值从未减少曾莞晴受到的质疑。“我说拉新数据好了，投资人又说我转化率低了，我转化率上去了，又说我客单价低了，我客单价上去了，又说我粘性又不够了。”曾莞晴苦笑。与其他创业者一样，接受投资人、媒体的“拷问”也是她的家常便饭。

近期，亿邦动力网就对曾莞晴做了一番对话，了解美到家的业务近况以及其对美业O2O行业的判断。以下是其观点的整理：

一、美容到家O2O不可行

很多人包括巨头的美容业连锁都曾跟我说，要不要开辟一个美容板块，但我觉得美容和化妆绝对不是一个品类。可以肯定的是，上门美容的单量会很高，但是它的空间比较小，会被人效、成本锁死。

我觉得美容到家是不可行的，原因是什么？第一，美业只有两个品类是直面效果，就是化妆和美甲，你保养身体、微整形，都不是直面效果。无法直面效果的东西都是做起来比较重，比较长远的。

我们之前一直在说，化妆的性质是什么？突发的、急需的、不可替代的，比如说主持人马上要上台了，不可能再化一次，不可替代，这样是真的刚需，而美容一方面是保养，提拉紧致，是修身养性。

第二，女人为什么去美容院？老娘付了钱，一进去马上就有服务人员迎接：您来了，您好，如果你之前来过，她会记得你是谁。然后，贵的地给你端一碗燕窝，便宜的地给你端一碗银耳羹。你在家里有人给你弄吗？没有。

为什么一定要去美容院？工作烦，家里和老公吵架了，孩子乱叫，就想找一个地方清静去，找一环境跟姐妹八卦去，就去美容院，不能在家。这个是心理的需求。

第三，最重要的一点，看这个行业的发展，用手去做美容已经OUT了，三年前的事情了，思妍丽、美丽田园这些国内比较顶尖的美容院在做什么？手不能碰脸，碰脸揉搓人家的脸就松了，皮肤不可以撑拉的。全部用机器，洗脸机，洗完之后所有的东西导入，微针、热玛吉最早的光子，而这些仪器是不方便带上门的。

第四，成本，美容师上门要带的东西会很多很多，而且都是液体的，地铁能不能让进，箱子有多重。这些都要考虑。

除了美容上门，还有什么剪头发、烫发上门，都是伪需求。理发店遍地都是，任何小区都会有一个店面，楼下就有，为什么要弄到家里，搞得那么复杂。

二、上门烧饭和上门化妆有什么不一样？

之前烧饭饭的创始人张志坚反思了失败经验，那封告别信我也看了。问题主要出在效率上，

请厨师到家里烧饭，次数有多少，用这种方式养一堆厨师，最后的效能产生不出来。

我们跟他们的不同在于，他们跟厨师是员工制，我们跟化妆师是合作制。美到家平台没有养化妆师，所以没有背很重的效率负担。

实际上，与传统的化妆师服务相比，我们是不曾改变行业效率的，用任何方式都是化妆师到用户这儿来，这个效率是没有办法再提高了。当然我们有地理、价格等维度的抢单机制，谁最近、谁最快、谁最积极，通过这个来做一些调配。

三、创业不是劫富济贫

最近两年创业企业疯狂融资，动不动号称美甲师月入多少万，但本质是投资人的钱补贴砸出来的，赚的并不是用户的钱。把投资人的钱给老百姓发了，劫富济贫，你那是侠客，不是创始人。你7万、1万养一个美甲师，等潮流过去了，她能回去再当小工，一个月三千块吗，心理状态已经不行了。

所以我们做的事情应该顺应这个时代，没想改变谁。面对行业和市场的经济中的大潮，我们是海水中的一个水滴，不可能逆向而为，我们没有那么大的能力。这个是我们反复说的自知之明。

四、上门化妆的三个阶段

1.0就是化妆师上门，不光是化妆，还包括造型，一对一的指导；2.0是化妆车的安置，我们在北京、上海都设置了大的化妆车，房车改造，在化妆车里，你可以洗头发、做造型、换衣服、化妆，适合下了班要变妆的女性。

今年十二月份要做的3.0，是一个数据化的产品，把已有的数据合成经验推送给用户，让化妆师不在的时候，用户也能够自己捯饬。这个主要就是针对目前我们覆盖不到的一些用户，比如早上出门上班，比较匆忙，来不及叫化妆师上门。

五、如何留住化妆师？

我们有一些优势可以留住化妆师。第一，她可以更多接触到C端用户——化妆机构的订单大多是来自婚庆、剧组等团队订单，美到家更多撬动C端用户（这个占比达到70%以上）。我们的用户比较多的是在大学里面，想学化妆的学生，比如万圣节的时候想要化个妆，“爱玩的热闹的年轻人”是我们第一批用户，第二批用户就是在高校大四准备就业的这些人。另外我们也跟百合、世纪佳缘的线下相亲活动合作过，拉动了一些种子用户。

第二、给化妆师保障，做整体培训和规划。你在东田造型去报高级班都不一定碰到李东田的课，在我们这可以听到，我们是免费的。

第三，收入。传统化妆机构的抽成一般在50%以上（还会有跳单问题），我们的抽成是10%。

六、急速扩张会导致供过于求

目前我们主战场在北京，不准备做急速扩展，因为急速扩展会造成有一些化妆师没有单。当你的供大于求的时候，化妆师管理会出现问题。（化妆师）热情高涨上了你的平台，订单保证不了，就完了。

所以我们是水库式管理，先有大的储备，当有需要，订单量涨了，化妆师不够就上人，如果发现够了就暂时不做新的招聘。

七、与品牌商合作要谨慎

目前正在规划跟一线品牌商合作。但之前拒绝了很多，曾经有过国际一线的大众美妆品牌商想跟我们谈赞助，让我们的化妆师全部用它的产品，但我们拒绝了，虽然当时还挺心动的。因为不想把自己做low了，这事儿干了可能就成为玫琳凯了，成了品牌商的销售渠道了。

现在我们化妆师本身对化妆品的选择是按照不同价位来的，不同价位的服务，有不同的产品清单。因为有的化妆师确实对某些品牌的产品特别了解，而且习惯了用他们的产品。如果给她新的产品，她对产品的使用不了解，比如粉底薄厚，了解不到位会出问题。

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