【编者按】台湾二手车电商还处于初级阶段，也没有大型的二手车线下市场，车商主体是300平米左右的连锁门店。但是在当地，品牌连锁车商50~90%的客户都来自网上汽车信息发布平台。相比之下，大陆二手车车商最多只有20%的订单来自线上，一般维持在10%。那么，台湾二手车行业是如何做到的？

车猫网进行实地考察后告诉亿邦动力网，当地的秘诀在于二手车联盟。当地有五大二手车联盟品牌，旗下车商相当于加盟店，使用统一的检测标准和认证证书，共享联盟体系（车商、维修网点）。有了联盟背书，车商在联盟官网及汽车信息网站上发布的信息就更具可信赖性，消费者搜索后就能基本确定购买意向。以下内容是车猫网向亿邦动力网的投稿。

2016年3月14-20日，O2O认证二手车交易服务平台车猫网应邀赴台考察访问。车猫团队参观了4家分属于台湾SUM优质车商联盟与SAVE认证的品牌加盟车商的门店，了解品牌联盟日常业务经营情况；拜访了“行将企业”台北总部，掌握台湾二手车行业发展现状，还观摩了B2B现场拍卖。

车猫网团队非常认可台湾车商联盟品牌连锁对规范二手车行业发展的重要意义和实践价值，这些宝贵的经验将对中国二手车电商发展具有启示作用。

一、台湾二手车行业概况

1、规模不小，行业成熟

台湾二手车数据

2015年，台湾省私家车保有量750万台（全省2300万人口，人均0.33台），二手车（中古车）销售71万台，新车销售42万台，二手车销售占保有量9.5%，二手车：新车=1.7:1。台湾市场经过近40年的发展，二手车业态主要由B2C车商联盟、B2B拍卖和B2C品牌二手车构成，B2C模式是绝对的主流，业务流程及服务都非常成熟规范。二手车电商（8891&UCAR）属于二手车信息发布平台，为C2C/B2C提供资讯共享。

2、主体为连锁门店，20%加入品牌联盟

与大陆不同，台湾没有大型二手车市场，二手车车商主体是300平米左右的连锁门店，分布在汽车服务交易街道两边。一路走来，满大街都是二手车联盟的品牌招牌。在台湾，二手车品牌联盟的价值已被广大消费者和车商的认同，品牌联盟主要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。加入品牌联盟，二手车商获得统一的品牌背书，使用统一的检测标准和认证证书，车源和检测报告可以在联盟网站查询，联盟体系（车商、维修网点）为消费者提供优质车源和有保证的售后服务。

加入品牌联盟的门店

2015年台湾注册车商4000家（未注册约4000家），四大联盟体系车商总数约800家，占注册车商总数20%（符合主流品牌车商二八法则）。

3、检测认证普遍认同，服务网点遍布全省

台湾二手车数据

2003年“行将企业”的SAVE成为第一家二手车检测和品牌认证体系。目前，主流认证品牌有SAVE、德国莱茵、HOT、原厂CPO、GOO和SUM联盟的YES。

认证品牌可以保证透明车况，杜绝事故车、水淹车、火烧车，提供认证车售后质保服务。消费者购买品牌认证二手车已经形成习惯，非认证二手车被淘汰在主流市场之外。

当然这些认证服务都是收费的，认证及质保服务费用被包含在车价里。各大认证品牌的售后维修服务网点也遍布全省（SUM联盟有400家车商，300家维修保养点，每3公里就有网点），品牌认证二手车就等于放心，等于便利的服务。

台湾街头超过15年车龄以上的私家车比比皆是，一方面是由于经济不景气，台湾人精打细算能开就行；另一方面也是源于台湾后市场服务发达，认证二手车体系完善。

SAVE认证体系

4、车商对品牌联盟有认同感

加入品牌联盟的车商有强烈的品牌认同感、荣誉感，将二手车作为热爱的百年事业来经营，力图将每个细节都做到极致。

这些品牌连锁门店规模不大，占地面积300-500平米左右，外表毫不“高大上”，甚至有些土气。门店布局一般是前部是露天展位（有条件的搭建钢结构雨棚），后面的门店办公室（活动板房或集装箱改造），两侧是举升机检测、维修摊位，附带厕所等生活设置。这些门店兼顾检测、交易、保养、维修等综合服务功能。门店外墙都悬挂了联盟颁发的荣誉横幅（有些挂上店主个人画像和广告语），办公室内最醒目的位置都摆放了奖杯成列柜。

“我做二手车40年了，加入SUM联盟也10年了。把客户变成了自己朋友。”店主黄老板介绍到，“由于连锁店都离车主家不远，与车相关的事几乎全来店里解决。现在经济不好，我一年也就买卖100多台车，全靠提供各种汽车服务来养家糊口。我店里近50%都是老客户，新生意也是老客户推荐来的。”

5、互联网处于雏形阶段，但交易渗透率高

与传统二手车业务相比，台湾二手车互联网还处于发展初级阶段，除了各大认证联盟有自己的官网外，8891、UCAR和雅虎二手车都是汽车信息发布平台（类似大陆的二手车之家、赶集58）。可令人想不到的是，这些信息平台却成为了品牌连锁车商获客的主要渠道，50~90%的客户成交都来自这些网络（大陆二手车电商成交渗透率刚10%，做的最好车商也只有20%的客户来自网络平台）。

为何网络贡献率这么大？难道台湾消费者对互联网格外认同？车商告诉我们，这是源于对认证联盟品牌车源车况以及售后服务的认同，消费者只要在网络平台上寻找带有认证标识的车源，仔细阅读认证报告就能基本明确购买意向了，价格、贷款等问题可以到店来谈。

二、台湾二手车市场有啥过人之处？

1、重视服务体验

台湾品牌连锁店车源和客户主要靠客户口碑来获得。车源渠道：老客户、维修厂、4S店渠道各占30%，拍卖平台获取不足10%；成交客源渠道：老客户及朋友推荐、网络平台各占一半左右；门店的收入：车辆差价和售后服务各占一半。

除了客观的收入，全面细致服务也会赢得消费者的良好口碑传播。大陆二手车的情况与之相差甚远：主要靠车辆差价盈利，售后服务几乎没有，盈利模式决定了车商对消费者的态度。二手车车商如果不提供高品质的服务，用户口碑很难形成，靠口碑来获得车源和客户也无从说起。

2、通过认证体系将二手车变成标品

无论是国内还是国外，二手车都是一车一况的非标品，但台湾同行通过认证品牌联盟体系将二手车变成了标准品：

首先，经过10年的积累，建立了消费者对认证连锁品牌的信任，联盟车商也通过成熟的整备维修技术服务提升二手车品质。

其次，所有的认证联盟都会将车辆检测报告发布到自己的网站上，联盟车商也会将认证报告发布到8891这样的二手车信息平台，而带检测报告的二手车在大陆网络平台上实为鲜见。

最后，光车况透明还不行，品牌认证车还要有完善的售后服务维修保障体系。台湾品牌认证联盟的维修网点遍布全省，消费者买认证二手车可以获得方便的售后服务。

3、品牌连锁带来线下服务体验

台湾各种品牌二手车联盟走的都是输出认证标准、管理培训和提供配套服务产品的模式。各大品牌联盟都是轻资产重管理，他们没有自营店，通过输出品牌管理、服务产品来实现收入和盈利。对违反联盟规章制度、损害联盟品牌和消费者合法权益的车商，将作出严厉处罚，驱逐其离开联盟，失去品牌背书，离开联盟的车商将很难做大。

三、大陆二手车商长点心吧

1、二手车电商走O2O模式必须完善线下服务

目前，大陆二手车电商发展火爆，百亿规模融资，十亿量级广告轰炸，让台湾同行震惊于“天朝茶叶蛋”的威力。但二手车电商面临的窘境一样显而易见：平台车源获取难，检测认证成本高，流量获客难，成交效能低，盈利难，负面满天飞等等。大陆二手车市场过于关注交易本身而被数据所累，而台湾同行在线下服务上努力说明：通过优质的服务树立用户口碑，可以帮助解决车源、客户、成交效率和收入等棘手问题。

如何快速低成本的扩张线下网点是头痛难题。大陆二手车电商更多的是通过自建的方式来实现，但重资产的模式需要大量资金投入，扩张速度也慢。而像台湾品牌认证车商联盟这样模式更适合线下网点的快速扩张。

2、检测认证不只是一项服务，而是一个体系

二手车如何变成标准品在电商平台上销售，是二手车电商需要攻克的难题。目前中国大陆二手车电商也在做“认证”，但与台湾相比只是检测服务与认证报告本身，其根源在于二手车电商无法深入线下交易和服务环节，与车商关系松散。

大陆的二手车电商应该学习台湾认证联盟体系成功经验：通过车商为消费者提供优质的服务，将二手车变成标品，推动二手车完成在线交易（或平台引流交易）。

3、如何有效地将线上运营将线下业务结合

台湾认证二手车品牌联盟也有缺陷，他们在互联网上的发展落后大陆近10年。大陆二手车电商普遍将平台流量和成交效率当做核心竞争力，但面对二手车电商O2O必须要延伸线下、做好线下的的现实，如何更好的将线上线下结合运营才是未来二手车电商的核心竞争力。

车猫网认为，如果电商平台通过各种服务解决了消费者和车商的难题，必会成倍提升交易效率和用户体验。同时，认证质保、车险金融、售后保养都是交易服务，这些也将是电商平台收入的重要来源。

本次台湾行车猫网高管团队成员如下：

CEO黄巍，阿里巴巴早期员工，资深投资人

COO韩光裕，前元通二手车总经理

其他前阿里巴巴及淘宝团队高管：VP雷晓军，VP杜军利，资深研发总监韩伟

关于车猫网：杭州车猫网络技术有限公司成立于2012年5月1日，定位O2O认证二手车交易服务平台。2015年9月，车猫网完成B轮12亿元融资。2016年3月全面启动车猫认证二手车O2O品牌连锁战略，1个月时间内签署近百家品牌合伙人。预计2016年，建设500家品牌连锁体验中心，提供二手车整备认证、交易过户、车险金融、质保延保、保养维修等服务。

本文作者：车猫网CMO朱旻

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