【亿邦动力网讯】18日消息，在亿邦疯人会青岛舵，由亿邦动力网与鼎商动力联合主办的“家居电商品牌化”主题的论坛中，家十分创始人刘明敏先生围绕着“互联网装修现状以及互联网装修趋势”展开了演讲。

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

“家十分”创始人刘明敏先生

以下为演讲实录：

刘明敏：大家下午好。我想先问一下，在座的这么多人当中，有多少人跟互联网沾边的？举个手。大概有一半。然后有多少人跟电商沾边的呢？至少也接近一半。有多少人跟装修有关？也有三分之一。

我也算是一个老电商人，跟亿邦也是多年的朋友，我可以从电商啰嗦两句，引申到今天家装的业务。

我在做家装业务之前，职场经历中，最宝贵的是信用卡分期购物的业务，我们叫做“躲在银行背后挣钱”，这个领域很类似于今天家居电商领域的形态，客单价很高，我们曾经150人的团队，每年做到好几个亿的销售额。

我们的CEO把中国的电商形态比喻成喜马拉雅山的南北坡，北坡非常陡，需要用资本驱动快速爬升，类似于京东这样的企业，需要极大的体量，几万人的团队，迅速爬到山顶。另一种形态，走的是南坡，我们当初做信用卡的形态就是南坡的形态，比较缓，但是跌倒了不会摔死，北坡就容易摔死。我们今天做的低频次、高单价的行业，恰恰就是爬南坡，相比较北坡，北坡是在挣一千万人的钱，每人身上挣10块钱。而南坡电商属性是我挣一万人的钱，每人身上挣一万。两种形态最后得出的结果是一样的，但是你所付出的体量是不一样的，前者需要上万的团队，后者可能只需要500人的团队就足够了。所以我们当时总结出来“四个合适”：在合适的时间将合适的商品用合适的渠道卖给合适的人。其实就是前面嘉宾提到的大数据营销。

接下来，我分享一下自己做互联网装修这一年来的心得。我是一个纯互联网人，因为我是安庆人，全中国现在在网上能看到的75%的装修工长，都是来自于这个区域。所以这是我创业做互联网装修的驱动，是为了情怀而来的，我有很多同学、邻居都在做装修。所以我们在2015年初冲进了这个市场。网易刚刚发布的一个装修行业白皮书里说，经过一年多的时间，2015年大概国内有200家做互联网装修，到今天可能剩120家，其中有60家拿到融资，我们比较庆幸，第一波冲到这个行业，也是第一波拿到资金。

在一年半的摸索过程当中，其实今天大家已经越来越清晰了，所以前段时间我们看到行业同仁总结了一句话：“装修不是人干的”，当然这不是骂人的。我最后会讲，为什么不是人干的，那怎么干。按照中国互联网721的法则，我是不是冲进来能做到70%？对不起，没有这个可能，到今天连龙头老大算上也没有占到1%。让我们很多人反思，这个行业一定有坑的，一定有雷的，一定有问题的。恰恰好，中国房地产五年一个周期，这一波的主力在一二线城市买房子的人，恰恰是85后、90后冲上来的，这一波人恰恰又是互联网最亲密的用户，所以比较顺理成章有了互联网家装。这恰恰也是一个很大的误区，一年半时间摸索下来，很累呀。

上个月，我们看到行业里面几笔跟资本相关的消息出来，大家看到多数是传统的行业巨无霸参与进来，还是说明行业前景很好，因为他们观望很长时间，这些企业都在互联网化。但是未来，只要还在干施工的互联网装修公司，都很难做大做强。因为当你回到线下那一秒的时候，其实你跟传统的装修公司没有一毛钱的区别。

当然，实际上行业还是发生很多的变化的，在这些企业里面，有做平台的，有做施工的，也有做纯论坛的，包括卖主材的，还有做技术的等等，很多玩法。我恰恰认为在这个领域里面，一站式是很难成立的。在这么重的模式下，未来是高度垂直精细化运作的机会，去把某一个小的细节的点做透、做精、做到极致，换取用户在这一个点上极致的需求是有希望的。

还是要讲一下这个市场，就是因为这个市场让无数人跳到这个坑里来了。滴滴的市场，一年是九千亿的盘子。而装修市场现在一年是四万亿，其中光硬装大概有1.2万亿，北京市场700万套房子，每年二装率大概4%，也就是说大概有28万套房子每年需要进行二次装修，加上每年新出来的新房，北京市场其实每年光硬装北方就超过一千亿左右。

但是即使这样，国内95%的装修公司是产值在千万以下的，这也是这个领域里面比较可悲的。国内大量的装饰公司其实都在千万以下的，都是在挣点辛苦钱。

所以，我看到最近，网易发布的白皮书上写到，整个互联网装修从2014年冲进来，到2015年的发展，今年的互联网市场加起来大概也只占到全国的4%—5%左右，所以最后总结一下这个行业，721是不可能的了，但5%是有希望的。现在国内最大的，不管是传统的还是线上的，大概也就能占到0.7%左右，离5%还有七八倍的空间，这就是一个很大的巨无霸的机会。

问题来了，传统公司也好，还有我们这一帮举着互联网招牌的冲进这个市场的人也好，大家都在想我要改变这个行业，这么低频的行业，服务这么差，最后的结局，这一年半下来，全行业，连互联网在内，结果还是一样的，全行业满意率不到30%，所以导致我们现在很痛苦。因为装修是很复杂、很痛苦的事情。

为什么达不到30%呢？很多互联网装修平台都出来说我要改造互联网流程，改造这个，改造那个，我说我们有没有发现一个问题啊？在整个装修过程中，我们能控制的东西只有60%，你控制不了业主，你控制不了物流，你甚至控制得了你的工长，但是控制不了你的工人，也控制不了物业等等。所以这么多控制不了能占到40%的时候，你所做的一切是解决不了用户的满意度的。干个几百户家装，最后把所有用户提出的问题汇总一下，居然没有两个问题是一样的，也就是说所有问题都不一样。五花八门的幺蛾子，前两天一个90后的客户投诉我们，我们派人到现场，发现没有问题，最后发现他拿强光灯照在墙上说我们把他家的墙刷成波浪形了。

所以我说未来干施工能成互联网家装，有可能是万链，就是万达和链家。现在互联网装修的获客成本已经高达6000元一个客户，但是一个订单利润都未必有6000元，还不包含你的人员行政等支出。所以我干的是一锤子的买卖，还不挣钱，还被骂，服务那么长时间，还得陪着笑脸，这不是我们互联网想要的吧。

我觉得我一直不同意行业里面很多媒体的互联网家装领域的记者，写了很多深度的报道。我老觉得写深度报道的人，都是那些坐在屋子里面研究马路怎么修能不堵车的专家是一回事，他其实压根儿不懂。我说我们这个行业里面，只有服务一个项目从头到尾全部经历了的创业者，你自己就是一本白皮书，而不是别人写的那些。所以很多人说我们这个行业应该是一站式的，从设计、家装、家电等等，我觉得那是巨无霸企业干的，上来就需要很大的资本驱动。这两年很多的装修公司，跑到电视台一投就是一个亿的广告。

包括今天的VR，我研究过，最用户核心的问题其实还是没解决。而且中国用户典型的一招鲜，好玩，我玩一下。所以对于VR这个领域真正在商业里能取得多大的作用？我是带有很大的问号的。但现在是作为一个工具，在拿这个东西把某个地板建模放进去，去说服一个装修公司，跟他讲你原来只能干个硬装，卖卖建材，我现在告诉你如果这个沙发卖掉了，提500块钱提成，这个是成立的。

所以我觉得整个行业发生了什么改变？第一，卖水的都赚钱了，卖水的是谁啊？像“装小蜜”“好材网”。资本对它们的驱动远远高于干施工的。还有就是技术革命的，比如“酷家乐”这个行业很多设计师觉得自己很牛了，有了“酷家乐”这样的平台，以后设计师可能就两极分化了。这种技术所带来的，是大有机会的。

所以，我觉得未来在互联网装修行业，不是我们自己意淫出来的，是喝着咖啡聊出来的。我们和圈里人探讨，未来可以做一个工人学校，这五年来，装修工人没有人再带徒弟了，那也就是说未来工人怎么办呢？到哪里找工人？而恰恰四川、河南、安徽这样的用工大省，主力在外面做务工的这些人，他们子女有很多一部分没有考好学，读了中专、大专、职高，面临就业的问题。今天安徽省省委书记还提了一个口号，要把安徽省从“务工大省”转变成“技工大省”。这跟我们探讨的想法不谋而合，我们说有没有可能找到当地的技能学校开设这样的班，采取劳务派遣的方式，让这些孩子们回炉，学习标准的装修工艺，在一二线城市落地蓝领公寓，做劳务派遣。今天有一家广东的公司叫“好工人”，就是尝试这样做的。

刚才说到智能家居这一块，我看过几个案例，新加坡和香港这样的地方，有几个特色，比如说在香港这样的地方，你在家里面切一片瓷砖，如果你的邻居投诉你，很有可能环保署给你罚款比你家装修还贵。我在成都看过七天拎包入住的智能装修案例，全是模块化的，很多装修公司特别愿意干，就是因为省事，这七天时间，服务周期短，出问题的概率就小了，客户不会骂我。

包括这里面我们提到的尾货包销，这也挺有趣的，中国的装修公司，在厦门有一家企业，专门收尾货地板。上百块钱的地板，去收15块钱，尾货，放在厦门一个郊区四千平米的库里面，在全国发展2000个工长帮他分销，据说去年卖了4个亿，那可是比一个大型的装修公司的年利润还高啊。还有一个朋友自己开过厂子的朋友，他告诉我，中国生产的马桶，除了智能马桶，最高的成本单价是260元/个。所以有人到厂里去收TOTO的马桶， 100块钱一个。包括今天在做主材包和辅材包的。加上一套下单的系统，我们的工长每天拿着手机一点，400块钱以上，三个小时就送达，效率高很多，而且不会出错，是由系统来对接的。

包括在做平台的，卖客户信息的，分成的，大家发现“土巴兔”是第一个，后来出现很多，一个个都做得很好。

装修行业，如果做100个定单，需要300个人团队，意味着干1000个定单，需要3000人的团队，这就不叫互联网了。真正的互联网企业，是用产品和技术去解决问题的。也就是说100个人干100个定单和100个人干10000个定单是一回事。未来，家十分就是要解决这个问题，我们去年研发了一套系统，技术逻辑是比较复杂的，我的技术总监没有给我实现出来，结果后来行业里有人做了类似的，做的很不错。所以，我们又仔细研究推敲了一下，结合这一年多的经验，把产品改良了一下，新的平台预计在12月份上线，我们希望做成滴滴打车一样，给用户吃定定心丸的同时，对工长、设计师形成强制约。客户只要有投诉，订单就会自动冻结，你只能去线下找用户解决，什么时候用户点“撤诉”，这个订单才能继续进行。我们看好这个行业，也愿意深耕在此。

好吧，今天就分享到这儿，谢谢大家。

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