无论你是否承认，二手车电商的“下半场”已经来了。这一个伴随着服务“标准化”竞争、知识+消费升级、AI大数据、分享经济渗透的下半场。

传统意义上的“互联网下半场”，表面上说是互联网人口红利固化、消失，在消费升级的时代，用户消费习惯更重视场景化和体验度，消费力提升，所以有了新的创业机会和发展空间，即消费为中心，暗指被挖掘一空的领域还存有机会。“下半场”这个名词，在2016年末的创投圈，被各类VC和创业者在饭后谈资论调，外界看来这有些概念化了，还没有真正启动，因此也招致不少关于“下半场”的怀疑态度。

不过，对于二手车电商来说，“下半场”却是一场真正的新开始。很长一段时间里，二手车电商陷入“烧钱”的一个怪圈里，纯O2O和电商“管道”化，毛利天花板无法突破，成为众多VC嗤之以鼻的理由。2012年之前的APP一条用户数据只有几毛钱，但现在至少翻了10倍数。同理，对于各种信息流平台数据依赖的二手车电商，运营成本之痛也在提醒各类创业者的转型。而获客模式的单一，仍然未解，故二手车交易行业的“上半场”，充斥了太多的资本燃烧的现象。

鏖战与分流的二手车交易“上半场”

O2O不满足互联网的核心需求，作为资本、人力密集型投入的纯链接模式，巨大的资源投入使边际成本无限递增，被主流市场抛弃也是必然的。去年马云就在云栖大会上表示，没有“线上+线下”强运营、流通能力的电商将不复存在，纯做“连接、管道”的电商将不复存在。8月估值10亿的汽后“独角兽”车风网陨落，C2C交易模式鼻祖Beepi落幕，中小二手车电商裁员关店，以及抱团取暖蓄力一发的景象，成为二手车交易行业“上半场”的独特景象。

什么时候，“toVC”一直占据了二手车交易行业的话语权？

所有的视角，把融资、讲故事的能力急剧放大，二手车行业圈里人经常讲个笑话，有些CEO要钱简直占据了80%的时间，他们频繁奔走于每个论坛、峰会，不放过每一个机会，以至于下属们在汇报工作时候，总是抓不到老板。当然也有人开玩笑，二手车交易电商企业里真是太忙了，老板其实在躲你们。

“要完钱就去造”，成为去年创投圈里，许多VC对二手车交易企业共同的印象。

“鏖战”中的二手车电商，在“上半场”出现了俩个阵营。一种是继续千金一掷，信守流量获客占有市场份额的信条；另一种，是优化运营结构和效率，实现初步或全部盈利。

第一种阵营信奉者坚信“开拓者文化”。他们认为，没有BAT把持流量、业务介入的空白领域，是最易成功的。无论是搜索引擎还是通讯工具，当BAT堡垒已立，再想去做如说笑一般。即使有一些搜索引擎后来也有一定的生存空间，但大多是依靠其他的产品根据地，比如搜狗与输入法和浏览器捆绑等才勉强有一丝空间。

所以，二手车交易行业流传着这样一句话，二手车交易行业是BAT未实际规模涉足的几个领域之一。后者对这一理念盲目自信和乐观，被冠以豪赌者的代名词。例如，被北汽收购的车易拍，在2015年-2016年初动作频频，一路扩城市，拐点出现在去年7月，车易拍裁员30%并放弃C端业务，和优车诚品合并，归纳北汽产业链一部分，宣告了他独立品牌之路的终结。

第二种阵营是典型的闷声发财类型。没有任何线下展示类广告，合作方式没有CPM，靠CPS或者CPA合作方式获取数据。对赘余的运营和人力结构进行积极优化，实现每个节点的高效优化。举个简单的例子，CEO几乎12个小时在盯数据、运营、投入产出比，晚上可能还会在财务室盯账。“专注”于某一盈利的业务模块，精雕再精雕，直到极致。

目前阵营类型已知的是，已经在去年12月实现集团性盈利的车置宝，业内据称亲自盯客服内功，已培养出单月成交量能够破百的客服；还有实现毛利为正、宣称2017年全面盈利的人人车，去年年末的几个月，少有的避开了和瓜子二手车拼刺刀的锋芒。

分流之后，可以预料的是，2017年二手车交易的“下半场”，这两个阵营终究会有一方胜出，凭借其核心竞争力和产品优势，超脱“造势、讲故事”，正式登上主舞台，证明二手车电商存在的新意义。

服务“标准化”借力大数据

众所周知，二手车交易存在“一车一况、一人一价的”信息不对称现象，这种二手市场的”柠檬内因”，势必会让二手车交易电商们，在2017年进行一个变革。我很少用颠覆来形容一个产业的变革，但是，面对长年积累的“痛点”，这种陈年痼疾早已深入骨髓，不进行开刀决断，整个行业都将陷于停滞。

2016年末，中国二手车交易量接近1000万辆的行业预期。中国汽车流通协会预测，2020年中国二手车交易量将达2920万。虽然，二手车交易行业去年的成绩只能说将将及格，但是，面对新一轮的挑战和新成绩要求，与去年年初势如破竹的呐喊相比，行业内底气稍显不足。

去年美国C2C模式鼻祖Beepi陨落，是谁也没料想到的，美国的二手车市场属于完全成熟的业态，从1990年起交易量保持在4000万至4500万之间，为新车销售量的三倍。空间如此之大，Beepi业绩却增长乏力，2015年上半年仅成交6000台。分析认为，Beepi虽然有机为利好的宏观背景，但是服务的标准化没有更迭，是一个严重的问题，因为美国人口无论从素质还是经济能力上，都和10年前大不相同，还在沉迷于旧的商业模式，保持惯性运营思维被新一代的消费升级拖垮，显然会折戟。

中国二手车交易量增长确定无疑，1000万辆、2000万辆、3000万辆大关将在5年内依次跨过。但这不意味各个二手车交易电商都能躺着把这几块蛋糕吃了。考验他们的，是“下半场”对服务节点化运营，以及交易场景的把控。

经过5年左右的生长，二手车电商已经在初期完成了基础连接工作，但是更高层面的服务标准化竞争已经开始，以前的硝烟有时候还能看得见的，比如用户界面的变化，未来的硝烟越来越看不见，可能在用户不知不觉中已经完成。

比如各个二手车数据信息平台，前期一直在深度挖掘用户画像，记录用户行为，积累庞大的数据，那么“下半场”就是将这些大数据经过科学算法，进行排列进而分流到二手车电商平台，形成完整生态链的一种方式。以二手车拍卖网车置宝为例，平台具有74个节点化的运营场景，通过大数据信息库的整合，对每一台车进行科学算法的大数据定价，这是要比一般的第三方估价平台更客观的定价方式。大数据是软件算法进而自动完成决策任务的前提，人工智能涉猎之广，大数据自动定价或许成为现在车置宝，以及其他二手车交易电商的又一风口。

继续分析节点化运营，其实，每一个交易场景都是经过实战经验反复修正优化的，这就是我们所说的二手车电商落地能力，不同于以往单纯的连接和线下宣导，二手车电商真正的核心在于线下运营，这也是为什么许多二手车创业公司，CEO会花70%以上的时间布局线下战略，监控线下运营的秩序。

场景化是消费升级的产物，当人们不再关注单纯的价格，而是把品质当做首选的时候，市场的主导已经显然易见地更迭，反推之，人们生活中随处可见的场景，成为触发人们消费的重要前提因素。所以，二手车电商线下检测服务，门店成交以及过户、物流服务等，都是能触发C端决策的场景碎片点，“下半场”或许集中寻找场景或创造场景并为之提供符合逻辑的消费选择。

“知识+消费”升级

随着移动互联网技术，以及知识升级时代的来临，C端用户不再局限于以前的认知，纷纷借力各类平台进行知识武装，对二手车知识进行学习，现在国内有几大门户类以及社区做到了抵住作用，它们分别是汽车之家以及爱卡汽车，几乎每个懂车爱车的C端用户，在这俩类社区网站，都学到了业内经验。获取知识渠道的丰富，让二手车电商面对的挑战更多，C端用户开始精明了。

他们发现，用户不再是随着流量而四处游走的红利因子，而是一些有着质疑精神，敢于对平台进行多方考证评测，进而得出决策的专业用户。知识升级再二手车电商平台上表现的非常明显，与此而来的，是同步化的消费升级，无论是卖车还是买车的决策者，不再是头脑一热闪电决策，而是在心理以及价值观层面，对平台认可之后，才会进行下一步决策的人。

对于二手车电商们来说，“上一场”是如何获取用户，那么“下一场”则是怎么帮助用户形成品牌认可。这其中，还会用到大数据挖掘这一技术，二手车电商最大的优势，是能借用海量的交易数据得出C端用户的消费习惯。除了上述车置宝凭借大数据算法定价外，一些线下的实体基建成为二手车行业不可或缺的活跃因子。例如，4S店含有的车辆保养行记录，表面上看似几个简单的历史纪录，但实则包括了车主的使用习惯，车况的客观保养信息，蕴藏的性能以及保值率折损的信息等。

不仅是大数据，在内容分发领域，二手车电商也开始积极进行内容的同步化转型。前不久，优信二手车耗资2亿推出的APP车伯乐，就是一次二手车大数据同步到内容分发平台的尝试。我们知道，

第一次的内容分发是门户时代，它连接的人和信息，但是它能够展示在首页或者每个频道分类前列的内容还是很少，每个人看到的内容是一样的，没有差异化可言。

第二次内容分发的时代是社交网络。它通过连接人来传播信息。Facebook，Twitter，微博、微信都是非常庞大的内容分发渠道。社交网络有着天然的群聚性特点，不同人群会主动关注自己喜欢的不同信息，通过关注板块的不同，形成初期差异化的特点。

第三次内容分发的时代是个性化内容推荐。通过算法来连接人与信息。个性化内容推荐比社交网络的内容分发效率更高。这一内容推荐因素，直接跳过了用户选择的阶段，因为选择阶段是最易流失的时间，所以，对二手车电商来说，用户关心的内容无非二手车估价，二手车售卖，二手车保值分析等关键词，那么针对这些内容进行定制化的操作，以及系统推送，最后通过产品实现，这无疑是“下半场”最为显著的内容特点。

AI/VR布局和渗透

关于二手车电商“下半场”最积极的判断，要属未来技术手段的更新，以及分享概念的回归。技术手段消除上游C1用户和下游C2的信息闭塞壁垒，最有效的应属VR+AI技术的结合。随着VR技术发展，包括奥迪、菲亚特、丰田、乐视、zerolight、车势科技(Autoforce)等国内外汽车厂商和方案商都开始尝试将VR技术应用在汽车研发、生产、制造、销售、发布等环节。

前不久，谷歌的CEO桑达尔·皮猜（Sundar Pichai）认为，谷歌将转向人工智能优先的战略。谷歌未来的核心不在于互联网，也不在于移动互联网，而是通过人工智能实现各种无处不在的计算。这一点，在谷歌研发的无人驾驶技术上体现的最为明显。

由于基础设施的原因，中国的VR+AI还处于一个未成熟的阶段，但是对于二手车交易方面的应用早已被人们关注。如果能在汽车检测、保养、维修的环节，商家能够给予可视化、场景化、能够异地实时参与以及感受的VR技术，进行植入，无疑是“下半场”二手车电商们更为积极的选择。

作为二手车交易率在80%以上的美国，已经有企业首先在VR领域进行布局，并将进入实质化阶段，美国二手车交易平台Vroom宣布完成5000万美元的E轮融资后，已推出VR汽车展厅项目。通过使用HTC Vive应用，能够带领用户进入VR世界，近距离查看车辆的细节，还能享受到不同车型的试驾体验。

“下半场”不仅是技术的赛跑，更是符合规范“中介化”的选择。“去中介化”不如“规范中介化”，这一论调，近段时间甚嚣尘上，成为二手车行业的共识之一，以此为代表的C2B/C2R（Retailer终端零售商）平台，可以节约下游经销商的经营成本，由于实体展厅在租赁、装修、人力、水电等诸多成本耗损项目，一些大型的展厅几乎可以把每个月的交易毛利冲刷掉，随着一线、二线城市地租水平的提高，巨大的场地费用成为不争的问题，但VR远程看车技术却可以解决这一现状。

另外，VR技术增加下游买车C端用户的体验。在国内，由于二手车交易是不受地域、以及时令限制的低频高额交易，C1卖家和C2买家往往存在地域差异情况，作为下游的买家，很难去异地体验车况，了解车的性能，对于用户体验绝对是个减分项。

二手车交易“下半场”，仍然是一个技术驱动的高难度行业。就算是二手车交易平台很成熟的欧美，也没有放弃对VR等新领域的渗透。最近，巴塞罗那计算机视觉中心的研究人员制作了一个虚拟城市SYNTHIA，用来训练无人车的AI系统，首次把VR和无人车结合到了一起。在虚拟场景中，驾驶员可以在短时间内挑战各种复杂路况；宝马利用HTC Vive强大的VR技术，让体验者即使在密闭空间也能感受到真实的驾驶体验，这些都是VR+AI技术的成功案例。

现阶段，在汽车后市场应用最广的是大数据系统上的价格竞拍，数字化定损和评估等。这些都是基于大数据系统（AI）进行运行的，一个二手车交易服务商，在整合交易数据时通常有自己的一套完备体系，但目前没有实现VR+的概念，用户没法可视竞拍的场景，这是“下半场”可以发力的区域。

分享经济新概念的回归

习惯了摩拜/ofo/滴滴等对分享经济的解读，我们已经对分享经济的概念近乎挖空。不过，分享经济的概念，可能又要有一个新的解释。我们知道，美国等发达国家，“二手”是自然形成的。当普通人的消费水平达到一定的程度，物质变得极度丰富，品牌产品也得到普遍信任。加之，美国的信用体系已经相当完整，二手车作为二手物品的分享，变成为一种现实意义的分享市场。

这种成熟的分享市场，或许可以在一定程度上扭转二手车市场的“柠檬现象”。无论是闲鱼还是回收宝，对于二手车物品都有一个明确的C端筛选条件，上游的C端会自发的对二手物品进行整备或者翻新，这就是一种分享的前提，品质决定二手价值，换句话说，也是建立信誉的保障。

例如，美国的Blue book以及carmax，去carmax买车的人，可以在Blue book查询车辆的估值，这表面是商业模式的数据分享，但其实，平台和平台之间已经达成默契，在Blue book查询估值的人，下一步去carmax会发现自己的车况信息已经共享了。这在国内的二手车交易市场也出现了萌芽，例如公平价、精真估、车300等平台，都会在用户提交完评估信息之后，分享给合作的二手车电商们，形成一个完整的二手车交易生态，“下半场”，这种生态链还会延长，例如第三、四阶梯的金融和质保等模块的介入。

“上半场”，二手车交易行业摸着石头过河，现在，“下半场”来了，他们做好准备了吗？

如今，中国的二手车行业面临着质疑和阻力可能比想象中更大。但是，同时面对“下半场”的各种机遇，二手车电商们能否抓住，外界还应拭目以待。

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