【编者按】从和货车帮争当“对马云负责的男人”（马云曾在和奥巴马访谈时提到一家货运O2O平台），到与同城配送名企云鸟配送达成合作协议，最近一段时间，干线车货匹配平台运满满的CEO张晖吸引了众多媒体关注，成功的“上了头条”。

“货运O2O已经进入了2.0时代，和1.0时代要围绕货车司机缺货的痛点做文章所不同的是，大数据已经变成核心竞争力。”极为随和的张晖对亿邦动力网谈到自己所处行业时，显得颇为自信。

翻开运满满的简历，亿邦动力网发现创立刚刚超过2年的运满满已经完成了数亿元C轮融资，按照其官方给出的数据，截至2015年11月，平台上已汇聚350万司机、50万货主，市场占有率达70%以上。在刚刚与云鸟配送达成的合作协议中，双方表示，将致力于打通行业上下游，通过全国范围内的网点合作，推动干线向最后一公里延伸。

运满满为何要选择和云鸟配送合作？在拥有了70%市场占有率之后，运满满下一步将会往何处走？从成本的角度考虑，究竟什么样的模式才最适合货运O2O行业？带着这些问题，亿邦动力网和张晖面对面进行了沟通。

对话双方：

亿邦动力网

运满满CEO张晖

张晖

2.0比1.0能做的事情更多

亿邦动力网：为什么要和云鸟合作？

张晖：云鸟和运满满都是红杉资本投资的。云鸟是一家在同城物流领域做得比较领先的企业，运满满是干线物流企业里面做的最好的，所以我们想两边打通一些需求，形成一整套的闭环。

具体合作是多方面的合作，这次是框架协议先出来，补充产业链的链条。运满满和云鸟的客户有交集也有各自不一样的部分。有交集的地方，我们就合作，有一部分的资源会对接，但不会所有的都开放。

亿邦动力网：货运O2O火起来后，很多企业都加入进来，怎么避免同质化竞争？

张晖：1.0切入市场的时候都是找痛点，司机最大的痛点是找不到货，配货效率低。现在类似运满满的很多企业也是解决司机这个痛点，让司机吃饱。因此，现在就是比谁让司机吃饱的能力强，货越多，司机吃饱的概率越高，配货的效率越高。

刚才您问的问题很好，2.0和1.0最大区别在什么地方，除了你有相对庞大的体量和市场占有量还有什么优势？我们在想，有了1.0的基础，2.0能做很多事情。

第一个就是让这套体系变得更有信用，我们是第一天开始建，上我们的平台，可以看到历史交易量，包括货主对这个人的评价。而且，我们还有司机黑名单。我们平台很有意思的一点，我们的APP Banner条不是为了打广告，虽然很多汽车、轮胎公司要给我们很多钱来打广告，我们打的是黑名单。区域不一样，黑名单也不一样。极大增强了司机和货主对我们的信任感。

第二个重要的是，这个市场很特殊，它是非标的市场，车型、车长、货物类型、线路类型、价格，特别是价格，价格的非标其实是双向货物不对流决定的。你去了一堆车，但货很少，那价格肯定得往下降，不然货回不来，货主不搭理你。所以，我们建立了一个图谱，这个图谱尽量标准化，在司机出发之前，我们能够预测出来回来时他的配货概率是多少，配货概率对于司机来说，非常重要，这就决定了他出不出去。我们基于活跃司机的反馈和发货量，算出这个东西来。

第三个就是熟人图谱。熟人图谱，就是这个司机喜欢配什么货，我们知道，他什么货不配，我们也知道。他跟谁交易过，我们知道。其实我们会把其中的关系图谱弄出来，把熟人配过货的，把熟人关系撮合起来。这样就是让司机和货主更放心。

第四个是我们对所有过程的控制，叫纠纷控制。纠纷控制就是一个体系。我们举个例子，今年6月份，我们每天有3万个电话到客服，各种事情有大有小，客服忙疯了。很多事情都是纠纷的事情，不是流程化和标准化。但我们渐渐地把这3万个电话减下来。解决的原因是，我们把纠纷能在线下解决掉的就在线下解决。我们在全国各地都有服务点。如果在交易中遇到纠纷的事情，我们会引导司机和货主。

亿邦动力网：感觉和竞争对手相比，运满满更“轻”。

张晖：我觉得出发点不一样，你说的轮胎啊，服务啊，其实都是为了挣钱。这不是司机的痛点，这些司机能解决，不是很痛苦。我们现在解决的永远是司机最痛苦的事情，刚才说的诚信、配货是必须满足的东西，是吃饭的事情。现在运满满做了一个专门满足卡车司机的地图，让司机避免碰到在百度地图上显示有一条路，但只能走小车的问题。我们通过众包的方式建立这套地图，这个对卡车司机来说是有意义的。

亿邦动力网：这是运满满的“门槛”？

张晖：对。我们现在搞经济化运作，O2O其实是不断增加粘度的过程。开始可能是用地推这条线，然后线上去补。今年上半年我们的产品运营花了很多力气，包括大数据的积累，然后现在我们的线下又在发力，建更多的门店做服务不断地在叠加，包括线下的加油站它也是一种叠加。当你把所有的痛点都解决了，你的平台门槛就是最高的。我想第一个门槛就是用户数，就是两端的滚雪球效应。第二个门槛就是服务，解决所有的痛点。

算账：运满满不是为补全40%运力

亿邦动力网：目前市场上有多少运力是闲置的？

张晖：运力市场不存在闲散，只存在吃不饱的情况，因为都是个体户，就比谁接活的能力强，比谁的服务能力强。货运行业是40%的返空率，也就是吃六成饱。有些人三成饱，有些人吃十成饱。

我们做了一个统计：最终正常的一年运费收入，每个司机低的约为60-70万，高的在120万左右。当你在60-70万，你很有可能被淘汰了，因为2/3的开销会被花掉，过路费、过桥费、吃喝拉撒。如果一年毛利都挣不到20万，那么司机会很痛苦，因为车都是贷款买的。货车属于固定资产，有生命周期，所以司机就必须要坚持干下去。所以，有些人生意不好，他还要跑，因为要还贷款。

亿邦动力网：但货源这一端不可能因为运满满的出现就增多，把缺的40%给补全。

张晖：这是个本质问题，以前有人说解决空驶率，这个是不存在的。解决不了全国性的空驶率，但能解决局部的空驶率，因为货总会有人运。我们解决的是配货效率的提升，解决的是能耗的降低，最准确的让车去到缺货的地方。所以我们是解决效率的。

亿邦动力网：运满满目前的成本主要在哪里？

张晖：现在人力成本还是最大的。地推的部分，包括线上的技术和运营也要不少人。但是人是最值得花钱的，我们也愿意投入。我们的成本还好，我们不像对手一样自建园区，因为我没看出旧园区和新园区的区别在哪里，那都是概念，其实没有本质区别。

亿邦动力网：运满满也是在上游整合信息部？你觉得他们为什么要被你整合？

张晖：他们要找车，我们效率高。开始是没人用的，为什么呢？上面的司机还没有他园子里多。但后来我们发展大了，越多的司机联系他，他的比价性就越高，他可能就能得到更便宜的司机，就能多赚钱。

亿邦动力网：我们现在还没有盈利。将来盈利了，这个钱来自于哪儿？

张晖：现在想盈利很容易。有了返点，我们少给点司机，我们会有换轮胎等服务，钱立马来了。包括现在司机交订金，我们抽点头，这些问题是不大的。

另外包括金融服务，司机都缺钱，我们后台有最全的记录，他到底跑了多少趟，轨迹记录，到处跑肯定生意好嘛，里程数都能算出来。保险公司、银行不敢做，我们敢做。

亿邦动力网：商业场景上未来会有延伸吗？

张晖：做垂直人群的，最后盈利思路都是差不多。要么买车、卖车、维修、保养、轮胎、机油、金融、贷款、保险、救援，再弄好一点，做广告，给供应商提供，做挂靠业务，都差不多。

亿邦动力网：会进入货车后服务市场吗？它有何特殊性？

张晖：我觉得有一个本质的区别。我们的车后和传统现在做私家车的车后有本质区别，消费层面不一样。私家车的消费层面，第一选择性很多，第二频次很低，他为什么要打开呢？我们是每天都有动力打开的；第三个就是替代性问题，现在4S店比如说我们都有私家车，有品牌效应，但是卡车的所有服务，是没有品牌效应的。所以机会还是有的，还是蛮大的。

行业：对手的发货量往下走说明竞争快结束了

亿邦动力网：您觉得运满满的存在会对德邦这种企业会有影响吗？

张晖：暂时没有。

亿邦动力网：但是他们会直接面向厂家来做干线运输。

张晖：德邦是门店收货，标准的京东模式，在全国建了6000个门店。它等于做了一个货源洼地，等货流过来。所以它在全国在全国布点，门店也建立在工业区里，周边工厂多，厂家会看重德邦的品牌效应，而且德邦不愁货源。总体上来说，它是一个零担全国网点，我们是整车信息入口。目前没有影响，至于未来的走向，谁也不好说。

亿邦动力网：还有个问题，现在很多O2O企业，像美团和大众点评、滴滴和快的都因为烧不起钱合并了。你觉得这个行业将来有可能走到这一步吗?这个行业未来也要比烧钱吗？

张晖：其实烧钱这个模式就这几年才出来的，以前也花钱，这都叫花钱，投资，投入，都是有目标节点的。但是这几年你看滴滴打了一场漂亮的烧钱战役，因为它背后是将近200亿美金的公司，烧多少钱都是值得的，投入还是划得来的。对商业本质要理解。今天出来一个赛道，初期可能很拥挤，但是平台型业务是一家独大的最好，他们为什么要合?因为最后只会有一家。

亿邦动力网：说白了模式都差不多，就看谁烧得起钱，谁快。

张晖：看谁快，快是什么呢？就是看谁加的油多，油多才能把油门踩到底一直往前跑。这个时候就变成烧钱换速度，速度换空间，其他人都没有了，跑到前面去了。这是初赛，拿不到钱的死掉了。

第二阶段，到了复赛，只剩几家了。这时候凭什么一决胜负？大家都有钱，这时候打就要凭团队。谁的赛车手好，谁驾驭得更好。因为大家都有油，都不缺钱，跑在前面的最后可能只剩两家。你的油总会有慢慢少的时候，加油的人也在看，谁是冠军，融给冠军。

烧钱我觉得在一个快速夺冠的赛场上是必须的，但是到了一定阶段，到了决赛之后，那两家后面给油的人开始琢磨:这两家谁也弄不死谁，我们是不是一直要给下去？因为他们的目标是夺冠嘛。

亿邦动力网：什么情况出现后标志着竞争快结束了？

张晖：标志性的东西是，竞争对手的发货量往下走。我们优势在于司机活跃度高，但现在这个活跃度还没完全体现出明显优势，但是总有一天会回到商业本质的。

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