索尼必须以这样的形象出现，即一提到对音乐、影像的享受，就会自然而然地联想到索尼。 卢山：索尼是世界上很有影响力的公司之一。索尼进入中国市场，面临最大的挑战是什么？索尼希望自己以什么样的形象出现在中国消费者面前？ 木村敬治：索尼在中国市场面临最大的挑战，是如何紧跟中国消费者需求的变化。 因为在今后的3-5年中，互联网、宽带等技术的运用会完全融入到人们的生活中，人们的行为、喜好等都会发生天翻地覆的变化。这就要求我们不仅仅是销售产品，还要注重与顾客的沟通，从而能真正提供能够满足他们所渴求的崭新生活方式的产品和方案。 整个中国市场的顾客对于IT产品、通讯产品、AV产品的热情，以及他们对于先进产品的快速接受和支持，都给我留下了极为深刻的印象。因此，索尼必须以这样的形象出现，即一提到对音乐、影像的享受，就会自然而然地联想到索尼。 卢山：您认为中国的消费者最渴望得到的价值是什么？索尼如何满足这种价值？ 木村敬治：新的生活体验。如果顾客得不到体验，索尼的产品就没有意义。因此，我们在中国20多个城市与经销商合作设立了DWS数码工作坊，顾客可以在非常舒适的环境下体验各类索尼产品及各种数码IT方案，还可以经常参加数码知识讲座。我们还在北京中关村和上海淮海路分别设立了Sony Gallery展厅，不仅展示各类索尼产品和方案，还有高质量的咨询服务。另外，我们拥有VAIO Club这样的爱好者俱乐部，对会员实行多方面优惠。而VAIO的很多新品、新技术等信息，我们也会在第一时间告诉会员。这些工作都是为了让中国顾客体验到索尼的产品和技术。 喊什么样的口号并不是最关键的。Digital只是一个技术，而不是体验本身。 卢山：您觉得索尼提出的VAIO与三星提出的Digital all（全部数字化）哪一种是未来的发展趋势？ 木村敬治：喊什么样的口号并不是最关键的。Digital只是一个技术，而不是体验本身。事实上，索尼是第一个走向数字化的公司。早在上世纪80年代初我们就开发了CD唱机，第一个把播放音乐的方式数字化。我们的数字技术是非常先进的， 很早就应用在多种AV及IT的产品上。但我们更认识到，所谓“模拟”或“数字”技术本身并不是最关键的，最关键的是为人们提供真正好的生活方式的方案，这种方案需要结合最适合的技术以及最适合的产品设计等众多因素。索尼是一个致力于改变人们的生活方式的公司。 卢山：NEC、富士通以及东芝都加强了在AV上的研发，索尼如何面对他们的竞争？ 木村敬治：以索尼的实力应对一切竞争。目前确实有很多的厂商把AV技术融合到IT技术里面，但索尼是第一个把AV和IT技术融合起来的厂家，可以说是这一领域的领航者。六七年之后的今天，我们看到这种趋势已经成为行业的主流，这就证明我们昔日战略的正确。现在，我们确实面临很多厂商的竞争压力，但我们也有自己的竞争优势。 从中国如此广阔的市场规模和复杂多样的用户群体来看，任何一个笔记本品牌，都不可能完全涵盖和满足多元化的用户需求，更不可能独霸整个市场。索尼希望与其他企业是伙伴关系，大家一起来分享市场，为广大消费者提供丰富的产品选择。索尼也期望与各个厂商开展合作，通过策略结盟来提升VAIO等产品竞争力，比如，我们与三星共同投资建立的液晶面板厂，与东芝、IBM多领域的合作等等，这些合作的结晶将成为索尼发展的重要动力，也是支撑VAIO品牌能够持续保持多个领先的保障。 卢山：索尼既然有自己的竞争优势，那么如何发挥这种优势以消除各个国家、地区市场的差别？ 木村敬治：凭借索尼六十多年的历史经验。索尼不仅仅是拥有历史背景的公司，产品线上的优势足以消除市场上的差别。从电子业务来看，索尼拥有各种AV产品、移动产品等；从业务种类来看，索尼有电影、音乐还有游戏等。正是因为索尼与其他公司相比在资源、发展方向等方面有所不同，因此我们能够给客户提供更完整的，同时也是更有优势的解决方案。我们希望能给客户提供这样的解决方案，即能够让产品成为他们生活方式的一部分。这一部分不仅仅局限在笔记本电脑本身，而是基于VAIO并且扩展到更多种类的产品上。因此，我们的开发团队面临很大的挑战，我们也正在突破这些层面。 卢山：价格是一个很重要的竞争手段。面对许多厂商的不断降价，索尼是否会放弃高端市场的定位，也参加到价格战当中来？ 木村敬治：价格不是我们竞争的主要手段，制作更便宜的产品也不是我们的发展方向。当然价格也是一个很重要的因素。我们更希望利用我们的优势给产品更新的性能、更新的价值。我们用很大的精力去通过富有特色的市场推广方式说服顾客，让他们亲身体验到这是他们想要的东西。我们认为，价值本身比价格更重要。 3C实际上描述了产业融合的景象，不管用怎样的概念，其实都是为了消除消费者的享受“隔阂”。 卢山：3C融合是目前的发展趋势，能否谈谈您对VAIO与3C融合是如何理解的？ 木村敬治：3C实际上描述了产业融合的景象，不管用怎样的概念,其实都是为了消除消费者的享受“隔阂”。注入“创所未想”(No More Bound)的全新理念之后的VAIO全线新品，实际上就是在电脑、家电以及通讯产品融合趋势下为消费者量身定做的高品质生活。它就是产业融合的代表性产品。 前几年，谈起笔记本电脑，性能是首要关注的指标，枯燥的配置参数成了衡量的标准。而VAIO与其他笔记本电脑最大的不同之处在于，它本身就是一个消费电子产品， 或者说是涵盖网络概念、而且具有娱乐导向的消费性电子产品。比如说，VAIO电脑除了一直都在推进PC/AV的不断融合之外，还力图让人们通过它，享受到网络时代更加自由、更加贴身的移动生活。为了更好适应网络时代出现的各种生活方式，VAIO 还将拥有手持网络电子设备，以彻底打破时间、空间对用户的限制。 卢山：近年来，索尼已陆续向中国市场推出了数十种由中国本地生产的数码、IT及音视频产品。VAIO 笔记本是否就是联结这些产品的中枢纽带？ 木村敬治：从个人用户的角度来讲是这样的。为了满足用户对移动通信、无线互联、影音娱乐的需求，VAIO在产品中引入了多种无线网络功能，配备了丰富的数字接口和方便使用的影音编辑软件，可以非常方便地成为个人工作及生活中的贴身伙伴。另外，索尼还拥有索尼爱立信这个全球瞩目的手机品牌，因此我们在VAIO笔记本的设计规划中，将会加强索尼爱立信手机与VAIO 笔记本在软件功能及操作上的互动、在内容展示方面的互动、在互联通信等解决方案上的互动。在家里，VAIO就是家庭网络服务器, 无缝地把电视、电脑、音乐播放器连接起来，,成为家庭的娱乐控制中心。 索尼公司以整合AV与IT为诉求，改变了笔记本电脑仅仅是办公工具的角色。 卢山：索尼去年VAIO的业务表现怎么样？您对3年来VAIO在中国的表现能打多少分？VAIO的增长速度是否达到预期的目标？ 木村敬治：很多人都问我这个问题（笑）。我们无法公开单个产品类别的销售数据。但从销量上来看，2003财年VAIO全球销售量是320万台，比上一财年的310万台略有增长。在日本市场是110万台，在海外市场是210万台，其中笔记本电脑是190万台，台式机130万台。去年我们把注意力更多地放在推出具有高附加价值的产品上，而不是放在获得更多的市场份额上。VAIO在中国的销售上升得确实很快，2003财年的销售是上一财年的5倍，我们2004财年的目标是2003财年的2倍。我们不会满足于现在的成绩，会要求我们中国团队达到更高的目标。 卢山：索尼作为全球数一数二的电子公司，如何应对市场迅速变化？ 木村敬治：由于现在的IT市场变化很快，所以说如何快速地做出回应是最重要的。我们与大家一样第一次经历如此飞速的产业和市场变化，因此我们现在不断地强调如何强化竞争力，如何在这样的商业环境下了解顾客的真正需求。与其他任何公司不同的是，索尼拥有多种业务种类。我们可以最佳地结合这些业务的优势，给消费者提供最佳的、独一无二的娱乐生活方案。另外，不断地保持和顾客的密切沟通也是非常重要的。 卢山：VAIO对传统笔记本电脑理念是一个巨大的突破，是否是因为当时IBM、东芝在笔记本电脑商务领域已经非常成熟，VAIO融合的AV娱乐功能使索尼能避开与它们的正面竞争？ 木村敬治：索尼是一个消费电子和娱乐业务公司, 因此我们进入IT领域时与其他传统IT厂商的出发点就不同。VAIO是索尼的电脑产品, 更是综合了强大影音处理功能的操作系统，也是以Memory Stick、i.Link等数字接口为纽带的数据交换系统。它实现了DC、DV数据的方便交换，并结合其它影音软硬件设备搭建了一个信息、影音整合平台。这种理念上的变化，促使笔记本电脑的发展发生质的突破。因此, VAIO从诞生的那一刻就具有与众不同的特质。 索尼的特质就是“挑战”，在冒险和挑战中开发全新的市场。 卢山：面对市场和消费者，索尼如何迅速捕捉到市场的变化，而不会犯许多企业也曾经得过的“大公司”病？ 木村敬治：我们也曾生过病，不过已经康复了（笑）。只有迅速抓住市场变化，保持灵活才不会故步自封。我们现在把VAIO的品牌延伸到 AV/IT整合的领域这一战略调整，将具有更强的竞争力。VAIO产品系列将不断丰富，除了PC机外，还将出现手持网络电子设备等全线新品，彻底打破用户在使用上的空间时间限制。我相信VAIO将复活，索尼会重新找到自己的优势。 卢山：您在索尼工作了20多年，感悟到索尼最大的特质是什么？ 木村敬治：索尼的特质就是“挑战”，在冒险和挑战中开发全新的市场。在这样的开创精神之下，我们整个团队都一直在努力去满足市场和顾客对于索尼极高的期待。我们的团队常说的一句话是“Let's take a risk. Let's challenge.”（让我们一起去冒险。让我们一起接受挑战。） 卢山：索尼有众多“发烧级”忠实用户，从个人角度看，您觉得索尼不同的魅力何在？ 木村敬治：我认为，索尼永远是与众不同的或者是独特的公司。模仿或沿袭别人不是索尼的风格，我们的口号是“Something Different,Something New”。（与众不同，永葆青春。） 索尼公司诞生近六十年来，可以说是一直秉承着创始人井深大和盛田昭夫所提倡的索尼精神和经营理念，即通过独特的产品研发，为顾客创造全新的娱乐生活方式。索尼已经将自己定位为宽带时代的综合娱乐公司，因此索尼所有产品和内容，都是围绕“娱乐”这个核心来生产的。VAIO这个概念尽管源于索尼研发中心的Teiyuu Goto先生的奇思妙想，却恰如其分地诠释了Sony公司的品牌内涵。 记者手记 活着的企业和企业的活法 王政 如果一个人活到六十岁，是值得被尊敬的。因为，在经历了一个甲子的人生旅程之后，基本上已悟大道。 如果一个企业活到六十岁，也是值得被尊敬的。因为，这时的企业已经有了灵性，或者说有了像人一样的文化性格。 索尼就是这样一个公司。用木村敬治的话说，她是无与伦比的，不可复制的。作为全球第二大数码消费类产品的制造厂家，索尼一点不像花甲之年。就推出第二代VAIO产品来说，她身上的青春朝气还在四处蔓延。且不说，当年这个以国际化的Sony命名的公司如何改变了欧美人士认为日本货是粗制滥造的偏见。只凭她一直认定AV与IT会合而为一这点，就足以显示出她所具有的年少气盛。 企业与人一样，不经过坎坷是不会功成名就的。木村也承认，这个他效力二十多年的公司也曾有过“病”，但现在恢复了，而且更强壮。得病不可怕，可怕的是讳疾忌医。免疫力都是在与病菌的战斗中得到提高的。作为索尼的老将，木村身上有股东瀛人士特有的执着。 VAIO与其说是产品，不如说是理念。除了V与A象形的正弦波以外，还有I与O象征“1”与“0”的数码含义。在发音上，这个词与象征生命的BIO谐音。VAIO是有生命力的。对生命的珍视源于对理想的尊重。 值得尊重的索尼看重的是高速发展的中国市场，希望中国成为索尼东亚业务区域成长的引擎。而且期望到2008年，中国将超越日本成为索尼仅次于美国的全球第二大市场。为了实现这样的目标，索尼会在中国加大投资，加强工厂的生产能力，扩大本地零部件采购和生产，并更加充分地利用本地资源，包括更多的人才。在生产方面，索尼认为由中国生产的产品，不但可以满足高速增长的本地需求，还可以供应欧美、日本等国际市场。 对很多中国普通的消费者来说，对索尼的感知来自于“让音乐跟人走”的随身听，却少有人知晓索尼在笔记本电脑及相关产品上有上千个专利，更少有人知道这些产品就是在中国本地制造的。中日企业从未这样的亲密接触。 人跟风景一样，太近了就没有思索的空间。有时候，比十面埋伏更危险的是意识不到危险。 （责编：王琳）

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